Der wahre Engpass im letzten Quartal
Im letzten Quartal fällt in vielen Unternehmen immer wieder derselbe Satz: „Dafür haben wir im Moment keine Zeit.“ Oft stimmt das gar nicht.
Zeit ist selten der eigentliche Engpass. Viel knapper ist die Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen. Führungskräfte, Projektverantwortliche und Geschäftsführungen bewerten im Herbst zahlreiche Investitionen, geben Budgets frei, legen Prioritäten fest und bereiten gleichzeitig schon das kommende Jahr vor. Irgendwann wird jede weitere Entscheidung zur Belastung, selbst wenn sie eigentlich sinnvoll wäre.
Warum gute Projekte liegen bleiben
Das erklärt, warum manche Projekte wochenlang liegen bleiben, obwohl alle Beteiligten ihren Nutzen sehen. Es fehlt selten an Überzeugung. Es fehlt an Kapazität für eine weitere Entscheidung.
Was das für den Verkauf bedeutet
Wer im Jahresendspurt erfolgreich verkaufen möchte, sollte deshalb nicht nur über Produkte, Preise und Leistungen sprechen. Ebenso wichtig ist die Frage, wie sich eine Entscheidung für Ihre Kundschaft einfacher machen lässt. Oft gewinnt nicht das bessere Angebot, sondern wer den Entscheidungsprozess auf der anderen Seite am besten versteht.
Im letzten Quartal verkaufen Sie also nicht nur Lösungen. Sie helfen Ihrer Kundschaft, Entscheidungen zu treffen.
Meine Anregung
Viele im Verkauf beenden die Woche mit einer To-do-Liste für den Montag. Gerade jetzt lohnt sich zusätzlich eine zweite Frage.
FRAGE FÜR DEN WOCHENABSCHLUSS
„Mit welchem Projekt werde ich mich nächste Woche bewusst nicht mehr beschäftigen?“
Streichen Sie konsequent alle Verkaufschancen, bei denen bis zum Jahresende keine realistische Entscheidung zu erwarten ist. Sie geben diese Projekte damit nicht auf. Sie lenken Ihre Aufmerksamkeit lediglich auf Aufträge mit deutlich besseren Abschlusschancen.
DER VOLLSTÄNDIGE COACHINGBRIEF
Dieser Beitrag ist ein Auszug. Die vollständige Ausgabe umfasst sechs Seiten mit einem Schwerpunktthema, einem Beitrag aus der Verkaufspraxis, einem Führungsthema und einer Checkliste zur eigenen Standortbestimmung.
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