KONZEPT
Verkaufen lernt man nicht an zwei Tagen!
Das INtem® Intervallsystem verteilt das Training über Wochen statt über ein Wochenende. Zwischen den Einheiten steht das Tun.
Als zertifizierter Partner der INtem® Trainergruppe trainiere ich nach diesem System.
AUSGANGSLAGE
Passiver Vertrieb ist teuer geworden
Viele Vertriebsteams arbeiten noch immer reagierend. Sie bearbeiten, was hereinkommt, statt selbst auf Kunden zuzugehen. In guten Jahren fällt das nicht auf. In der aktuellen Lage können sich Unternehmen diese Zurückhaltung nicht mehr leisten.
Der zweite Punkt liegt im Gespräch selbst. Die Bedarfsermittlung wird abgekürzt, es wird zu früh über Produkt und Preis gesprochen, und am Ende fehlt der Abschluss. Wer nicht weiß, was der Kunde wirklich braucht, kann ihm auch keinen Nutzen zeigen.
EIN VERBREITETES MISSVERSTÄNDNIS
Verkaufen ist keine Begabung
Es hält sich hartnäckig, dass im Vertrieb nur erfolgreich ist, wer das Talent mitbringt. Wer die Persönlichkeit habe, verkaufe eben, alle anderen könnten sich anstrengen so viel sie wollen. Nur wer Naturtalent besitze, breche Umsatzrekorde, so das verbreitete Vorurteil.
Meine Erfahrung aus fast dreißig Jahren im Handel sagt etwas anderes. In beinahe jedem Menschen steckt ein Verkaufstalent, es muss nur freigelegt werden. Was gute Verkäufer auszeichnet, ist erlernbar: die richtigen Fragen stellen, zuhören, den Bedarf verstehen, den Nutzen zeigen und zum Abschluss kommen. Das ist Handwerk, keine Veranlagung.
Passen Gesprächsführung und Abschlusstechnik zusammen, ändert sich das Ergebnis messbar: mehr Abschlüsse, zufriedenere Kunden und weniger Rabatte. Das INtem®-Institut arbeitet seit über dreißig Jahren daran und hat in dieser Zeit Hunderte von Verkaufsteams begleitet.
Im Verkauf geht es dabei um mehr als um Wissen. Es geht um Gewohnheiten, und die ändern sich nicht durch Einsicht allein. Dafür braucht es wiederholte Impulse und die Erfahrung, dass eine neue Vorgehensweise tatsächlich funktioniert. Genau diese Bestätigung entsteht erst in der Praxis, zwischen den Trainingseinheiten.
Und noch etwas gehört dazu, was in Trainings oft untergeht: Verkaufen darf Freude machen. Wer sein Handwerk beherrscht, geht anders in ein Gespräch. Sicherer, offener und ohne den Druck, jemanden überreden zu müssen.
INHALTE
Vom ersten Kontakt bis zum Abschluss
Die folgenden Felder geben einen Überblick über die Bandbreite. Sie sind bewusst grob gehalten, denn ein klassisches Vertriebstraining reicht mit bis zu elf Intervallen deutlich tiefer.
Welche dieser Felder für Ihr Team wirklich zählen und wie tief wir in einzelne davon gehen, besprechen wir im Vorfeld. Umfang und Inhalt richten sich danach, was Ihre Situation verlangt.
DAS SYSTEM
Zwischen den Einheiten steht das Tun
Ein Intervall dauert in der klassischen Form einen halben Tag. Danach geht jeder Teilnehmer zurück in den Alltag und setzt um, was er gelernt hat. Nicht irgendwann, sondern sofort.
Im nächsten Intervall wird diese Erfahrung in der Gruppe besprochen. Was hat funktioniert, was nicht, woran lag es. Erst dann kommt der nächste Baustein.
Der Grund für dieses Vorgehen ist einfach: Gewohnheiten ändern sich nicht an einem Wochenende. Dafür braucht es Wiederholung und immer wieder neue Impulse über einen längeren Zeitraum.
Wie viele Intervalle es werden, hängt vom Training und vom Bedarf ab. Das legen wir gemeinsam fest.
AUSZEICHNUNGEN
Ein vielfach prämiertes System
In über fünfunddreißig Jahren wurde die INtem®-Gruppe vierundzwanzig Mal ausgezeichnet, unter anderem mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis in Platin und dem Weiterbildungs-Innovationspreis des Bundesinstituts für Berufsbildung.
Der Weiterbildungsmarkt ist unübersichtlich. Jeder verspricht Wirkung, kaum jemand belegt sie. Auszeichnungen ersetzen kein Ergebnis, aber sie zeigen, dass ein Verfahren von außen geprüft wurde und über Jahre standgehalten hat.
Für Sie heißt das vor allem eines: Sie kaufen keine Trainingsidee, sondern ein erprobtes System. Der Rahmen steht, die Inhalte richten sich dann indivuell nach dem, was Ihr Team tatsächlich braucht.
ZUR PERSON
Ich kenne beide Seiten des Tresens
Bevor ich trainiert habe, habe ich verkauft und Vertrieb verantwortet. Zwanzig Jahre im Media-Saturn-Konzern, davon zehn im internationalen Marketing und zehn als Marktgeschäftsführer und Gesellschafter bei Media Markt. Danach zwei Jahre als nationaler Vertriebsleiter bei Euronics Deutschland.
Das heißt: Ich war auf der Seite, auf der Ihre Teams heute stehen. Ich kenne den Montagmorgen mit offener Zielliste, das Gespräch, das nicht zum Abschluss kommt, und den Reflex, über den Preis zu retten, was im Gespräch versäumt wurde.
Aus dieser Erfahrung ist auch ProfitMoment entstanden, eine Ableitung des Vertriebstrainings speziell für den Einzelhandel. An der Entwicklung habe ich mitgewirkt und dabei eingebracht, was auf der Verkaufsfläche tatsächlich zählt.
Der Weg zu einem aktiven Vertrieb
In einem ersten Gespräch klären wir, wo Ihr Team heute steht, was sich ändern soll und welcher Umfang dafür sinnvoll ist. Ohne Verpflichtung und ohne Verkaufsgespräch.
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